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 營銷課堂
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| 經銷商如何破解化肥產能過剩？ |
| 時間：2017-06-07 11:38:19 |
首先，產品創新并非解決化肥減量的關鍵，而是產品應用端的科學施用。
其次，化肥流通商在應用端應細化服務，尤其在作物整體營養解決方案方面發力。
第三，破解化肥產能過剩是一個淘汰落后產能過程。
第四， 對于單個企業來講，收縮市場、細分市場才是跨過產能過剩危機的有效手段。
產品創新并非解決化肥減量的關鍵
首先，產品創新并非解決化肥減量的關鍵，產品應用端的科學施用更應得到重視。產品創新雖重要，但是周期長，解決不了企業的急病。產品創新確實是肥料企業跨過這次產能過剩危機的方法之一，但是我們必須看到，對于絕大部分企業來說，產品創新的路子是漫長的，在原有設備、團隊和銷售網絡的現狀下，要想實現快速轉變，不現實。
肥料產品的創新應該是基于產品應用層面的創新。我們應該看到，目前許多肥料產品創新，并不是在肥料應用層面的創新，更多的是概念的創新。肥料產品應用層面的創新來自于農戶施肥習慣數據的積累，能做到這一點的肥料企業微乎其微。
區域服務商要在應用端發力
在整個農資行業，大家有一個共識，即作物營養整體解決方案是解決農民科學種地的有效解決手段。在執行層面，肥料流通商或者說是區域服務商應負起主體責任。
作物營養整體解決方案不單單是肥料營養的問題，還有農藥、種子等其他農業生產資料的問題。
在整個農資流通的環節中，零售商直接和農民打交道。農資零售商分為化肥零售商、農藥零售商、種子零售商和綜合零售商。其中，真正擁有植保技術知識的僅部分農藥零售商而已。化肥零售商、種子零售商許多都是農化零基礎，甚至不如有經驗的農民，因此，靠他們來做作物營養整體解決方案不現實。而這一小部分有植保技術的農藥零售商力量又單薄，靠他們也不現實。
放眼整個農資行業，縣市級區域農業綜合服務商才是執行作物營養整體解決方案的主體。他們能夠整合化肥、農藥、種子、農膜、農機等多種農資產品，打造一套適合當地土壤情況、作物情況、施肥現狀的農化套餐。這也要求他們擁有精準的農化服務水平，否則他們難有經營的持續性。
當下的化肥批發商可以轉型升級為區域農業綜合服務商嗎？非常難。他們的年紀大多在50歲以上，再學技術很困難，招聘大學生又留不住，所以他們要轉變為區域農業綜合服務商非常難。不要指望“老樹開新花”。在傳統化肥、農藥、種子生產格局已定的情況下，農資流通端蘊藏著巨大的商機，必然要迎來一場新的革命。既然是革命，現在的利益既得者將難以持續，否則就不是革命了。農資流通的革命過程，必然會給農資生產格局帶來新的改變。
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